Cosa deve sapere un buon imprenditore

In questo 2025 si sono già registrati segnali di rallentamento in diversi settori economici: gli ordini diminuiscono e con essi la marginalità dell’azienda. In tale contesto, è essenziale adottare una gestione attenta e oculata e un costante monitoraggio dei costi aziendali, la cui importanza è stata sottolineata nell’articolo della precedente settimana.

Di seguito analizzeremo l’aumento dei costi variabili e capiremo come poter preservare l’equilibrio aziendale. 

Quando un imprenditore si accorge che l’incidenza dei costi variabili aumenta, deve effettuare idonee valutazioni e prendere decisioni strategiche per mantenere la competitività e la redditività della propria azienda. I costi variabili sono quelli che variano proporzionalmente al volume della produzione o delle vendite dell’azienda. Includono, ad esempio, i costi delle materie prime, della manodopera diretta, delle lavorazioni e delle spese di trasporto e distribuzione. Un aumento dei costi variabili può avere un impatto significativo sulla marginalità e di conseguenza sui profitti dell’azienda. Se non gestito adeguatamente può anche incidere sul suo equilibrio economico, finendo per erodere i mezzi finanziari e compromettere, in ultima istanza, l’azienda stessa.

Il primo passo per un imprenditore è identificare le cause specifiche dell’aumento dei costi variabili. Questo richiede un’analisi dettagliata delle singole voci di costo. Potrebbe trattarsi, ad esempio, di un aumento dei prezzi delle materie prime, di una maggiore incidenza di difetti nella produzione (e di conseguenza di un aumento degli scarti) o di un aumento delle tariffe di trasporto.

È importante confrontare i propri costi variabili con quelli di altre imprese del settore: ciò permette di capire se l’aumento è dovuto a fattori esterni (come un aumento generale dei prezzi delle materie prime) o a problemi specifici dell’azienda. Strumenti come le analisi di benchmarking possono essere molto utili in questa fase.

Un imprenditore deve calcolare l’effetto dell’aumento dei costi variabili sulla marginalità dei prodotti o servizi offerti. A tal fine è possibile ricorrere ad analisi di break-even point (punto di pareggio) e analisi di margine di contribuzione. La comprensione di come i costi variabili influenzano il profitto netto è essenziale per prendere le necessarie decisioni e identificare eventuali interventi correttivi.

Dopo aver individuato le cause dell’aumento dei costi, l’imprenditore può cercare soluzioni per ottimizzare i processi produttivi. Tali soluzioni potrebbero prevedere l’implementazione di nuove tecnologie, l’automazione di alcune fasi della produzione o la formazione del personale per incrementare l’efficienza. L‘obiettivo è ridurre gli sprechi e migliorare la produttività.

Se l’aumento dei costi variabili è legato ai prezzi delle materie prime, l’imprenditore può tentare di negoziare condizioni più vantaggiose con i fornitori: ad esempio potrebbe considerare la stipulazione di contratti a lungo termine per garantire prezzi stabili o la ricerca di fornitori alternativi e più competitivi. La capacità di negoziazione e la costruzione di relazioni solide con i fornitori sono fondamentali. A volte può, inoltre, essere utile fare accordi con società dello stesso settore per creare gruppi di acquisto che facciano ottenere migliori prezzi per tutti.

Un’altra decisione cruciale è valutare se sia possibile trasferire parte dell’aumento dei costi variabili sui clienti attraverso un aumento dei prezzi di vendita. Tale soluzione va attuata con cautela, tenendo conto della sensibilità dei clienti al prezzo e della concorrenza di mercato. Un aumento dei prezzi e una conseguente perdita di fatturato potrebbero portare a un ulteriore peggioramento della situazione. 

Per gestire efficacemente i costi variabili, è necessario implementare i sistemi di controllo e monitoraggio continuo dei costi stessi. Questo può essere fatto attraverso software di gestione aziendale (ERP) che permettono di tenere traccia in tempo reale delle spese e delle performance aziendali, dei consumi e degli scarti. 

Un controllo rigoroso aiuta a individuare tempestivamente eventuali nuovi aumenti e a prendere misure correttive immediate. Soltanto se un imprenditore controlla i costi ed è costantemente informato dell’andamento dell’azienda può prendere le giuste decisioni. 

L’imprenditore deve effettuare analisi periodiche delle performance aziendali, confrontando i dati con i periodi precedenti e con le previsioni di budget. Le analisi SWOT (punti di forza, punti di debolezza, opportunità, minacce) possono fornire una visione chiara della situazione e aiutare a pianificare strategie future.

Infine, è fondamentale che l’imprenditore rimanga flessibile e sia pronto ad adattarsi alle condizioni di mercato in continua evoluzione. Questo potrebbe includere la revisione periodica delle strategie di prezzo, l’esplorazione di nuovi mercati o l’adozione di nuove tecnologie. La capacità di adattamento è, infatti, una delle chiavi del successo a lungo termine.

L’aumento dei costi variabili rappresenta una sfida significativa per ogni imprenditore. Tuttavia un’analisi approfondita e decisioni strategiche mirate possono aiutare a gestire efficacemente questa situazione. L’attenzione ai dettagli, la capacità di negoziazione e l’adattamento continuo sono elementi fondamentali per mantenere la competitività e garantire la redditività aziendale. Implementando queste strategie, un imprenditore può trasformare una sfida in un’opportunità di crescita e miglioramento.  

E se non fosse possibile, nonostante tutti i propri sforzi, recuperare la marginalità? In questo caso la situazione diventa più complessa. Si può continuare a produrre in perdita per mantenere i clienti e il proprio mercato? Si, è possibile, ma tale scelta deve essere supportata da una chiara visione strategica e da prospettive di miglioramento a breve termine. Insistere nel produrre senza una strategia concreta, sperando che le cose migliorino è la scelta peggiore che possa fare il nostro imprenditore.

A cura di Egidio Veronesi

Molti di voi avranno sentito parlare della “spending review”. Questo termine è stato al centro dell’attenzione pubblica, in particolare quando Carlo Cottarelli venne incaricato, diversi anni fa, di applicare la spending review alla spesa pubblica. I risultati ottenuti, tuttavia, furono limitati a causa di forti interferenze politiche.   

In una azienda, invece, tali ostacoli non dovrebbero esistere: tutto dipende dall’imprenditore. 

Personalmente ritengo che ogni imprenditore debba gestire le risorse finanziarie in modo consapevole. Molto spesso, però, le diseconomie derivano non tanto da scelte sbagliate (l’imprenditore valuta sempre come e quando spendere) quanto dalla mancanza di un processo strutturato di revisione dei costi.  

Tale processo può essere attuato, pianificando una periodica revisione dei conti aziendali, suddivisa in due fasi: 

1. valutazione dell’incidenza di un determinato costo sul totale dei costi aziendali; 

1. riesame, fattura per fattura, dei conti dell’azienda.  

Il controllo dei costi rappresenta un elemento cruciale nella gestione aziendale, influendo direttamente sul successo e sulla sostenibilità di qualsiasi impresa. Esso si basa sull’identificazione, misurazione e gestione dei costi operativi, con l’obbiettivo di migliorare l’efficienza e la redditività.

In un contesto economico sempre più competitivo, le aziende non possono permettersi di ignorare l’importanza del controllo dei costi.

Il controllo dei costi consiste nell‘ insieme di pratiche e strategie che un’azienda mette in atto per monitorare e ridurre le sue spese. Questo può includere l’analisi dei costi di produzione, la gestione delle risorse, l’ottimizzazione dei processi e la negoziazione con i fornitori. L’obiettivo principale è garantire che ogni spesa sia giustificata e che le risorse vengano utilizzate nel modo più efficiente possibile.

Il primo passo nel controllo dei costi è identificare tutte le spese sostenute dall’azienda. Queste possono essere suddivise in diverse categorie, come costi fissi e variabili, diretti e indiretti. I costi fissi sono quelli che rimangono costanti indipendentemente dal volume di produzione, come l’affitto e gli stipendi. I costi variabili cambiano in base al livello di produzione, come i materiali e l’energia. I costi diretti sono collegati direttamente alla produzione di beni o servizi, mentre quelli indiretti comprendono spese generali come quelle amministrative.

Una volta identificati, i costi devono essere misurati accuratamente. Questo passaggio avviene tramite strumenti quali il budget aziendale e l’analisi delle previsioni finanziarie. Gli strumenti di contabilità gestionale, come il conto economico e il bilancio, risultano fondamentali per monitorare le performance finanziarie dell’azienda e individuare le aree di inefficienza. Infine, importante è anche valutare la variazione dei costi in valore assoluto o percentuale (aumento o diminuzione) rispetto all’anno o agli anni precedenti.

La gestione dei costi richiede l’implementazione di strategie mirate a ridurre le spese, senza compromettere la qualità dei prodotti o servizi offerti. Questo può includere la rinegoziazione dei contratti con i fornitori, l’adozione di tecnologie più efficienti, la riduzione degli sprechi e la formazione dei dipendenti per migliorare la produttività.

Il controllo dei costi contribuisce anche all’efficienza operativa. Identificare e eliminare le inefficienze permette di ottimizzare i processi aziendali, migliorare l’allocazione delle risorse e aumentare la produttività: questo approccio non solo riduce i costi, ma migliora anche la qualità dei prodotti e dei servizi offerti.

Infine, il controllo dei costi è essenziale per la sostenibilità aziendale. Le aziende che adottano pratiche di gestione dei costi responsabili possono ridurre il loro impatto ambientale, migliorare la reputazione aziendale e attirare investitori e clienti sensibili alle tematiche di sostenibilità.

In sintesi, il controllo dei costi è una componente vitale della gestione aziendale, fondamentale per garantire la redditività, la competitività, l’efficienza operativa e la sostenibilità dell’azienda. Implementare strategie efficaci di controllo dei costi dovrebbe essere una priorità per qualsiasi impresa che aspira a prosperare in un ambiente economico dinamico e competitivo. 

Nei prossimi articoli approfondiremo l’analisi dei costi: parleremo di come fare una corretta spending review, esamineremo le principali aree di costo e capiremo come poter ottimizzare le risorse spese. In particolare valuteremo l’incidenza di un determinato costo sul totale dei costi aziendali, il suo andamento e le decisioni che occorre adottare.

A cura di Egidio Veronesi

L’analisi SWOT è uno strumento strategico utilizzato per identificare e valutare i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce di un’organizzazione. Il suo obiettivo principale è fornire una visione chiara e completa dello stato attuale dell’azienda e delle potenziali direzioni future.

Tale strumento consente ai dirigenti di prendere decisioni informate, basate su una valutazione realistica delle risorse interne e delle condizioni di mercato. Aiuta le aziende a capire meglio la loro posizione nel mercato e a sviluppare strategie efficaci per migliorare le loro performance.

In questo articolo, esamineremo in dettaglio l’analisi SWOT e la applicheremo a un’azienda specifica per illustrarne l’utilità pratica.

L’acronimo SWOT sta per:

• Strengths (Punti di forza): gli aspetti positivi interni all’azienda che danno un vantaggio competitivo;
• Weaknesses (Debolezze): gli aspetti negativi interni che possono ostacolare la crescita e il successo dell’azienda;
• Opportunities (Opportunità): fattori esterni che l’azienda può sfruttare per crescere e migliorare;
• Threats (Minacce): fattori esterni che possono rappresentare un rischio per l’azienda.

Per comprendere meglio l’utilità dell’analisi SWOT, consideriamo l’esempio di un’azienda fittizia, “Gamma”, che opera nel settore tecnologico.

• Innovazione: Gamma è conosciuta per la sua capacità di innovare continuamente e introdurre nuovi prodotti sul mercato;
• Marchio forte: il marchio Gamma è ben riconosciuto e rispettato nel settore tecnologico;
• Risorse umane qualificate: dispone di un team di professionisti altamente qualificati e motivati.

• Dipendenza da un mercato specifico: Gamma dipende fortemente dalle vendite in un mercato specifico e ciò la rende vulnerabile ai cambiamenti nel mercato stesso;
• Costi elevati di produzione: l’azienda sostiene costi elevati di produzione che possono influire sui margini di profitto;
• Problemi di logistica: Gamma ha affrontato diversi problemi logistici che hanno causato ritardi nelle consegne.

• Espansione in mercati emergenti: GAMMA ha l’opportunità di espandersi nei mercati emergenti dove la domanda di tecnologia è in crescita;
• Collaborazioni strategiche: l’azienda può beneficiare di collaborazioni con altre aziende tecnologiche per sviluppare nuovi prodotti;
• Adozione di nuove tecnologie: l’adozione di nuove tecnologie può migliorare l’efficienza e ridurre i costi di produzione.

• Concorrenza aggressiva: Gamma deve affrontare una forte concorrenza da parte di altre aziende tecnologiche;
• Regolamentazioni rigorose: cambiamenti nelle regolamentazioni possono influire negativamente sulle operazioni dell’azienda;
• Fluttuazioni economiche: le fluttuazioni economiche globali possono influire sulla domanda di prodotti tecnologici.

Lo schema “grafico” dell’analisi SWOT è quello sotto riportato e riassume l’analisi di un’altra azienda, che opera invece nel campo dell’abbigliamento.

L’analisi SWOT è uno strumento prezioso che consente alle aziende di valutare la propria posizione attuale e pianificare strategie per il futuro. Attraverso l’identificazione dei punti di forza, delle debolezze, delle opportunità e delle minacce, le imprese possono prendere decisioni più informate e adattarsi meglio ai cambiamenti del mercato.

Talvolta può apparire come un esercizio banale: chi può, infatti, conoscere meglio l’azienda dell’imprenditore stesso? Tuttavia è importante ricordare che fermarsi a riflettere, analizzare e pianificare non è mai tempo perso. Conoscere a fondo la propria azienda è un passo cruciale per migliorarne le performance e affrontare con successo le sfide del mercato.

A cura di Egidio Veronesi

Con l’avvio del nuovo anno, un imprenditore attento e un amministratore competente dovrebbero già disporre di una pianificazione strategica per affrontare con successo i primi mesi del 2025.

La domanda principale da porsi riguarda le prospettive economiche: come andrà l’economia in Italia e nel mondo nel corso del prossimo anno? In questo scenario, come potrà posizionarsi la mia azienda sul mercato e con quali prospettive di profitto e di crescita?

Le previsioni più attendibili fornite dall’Istat e dai vari istituti di ricerca stimano, per il 2025, una crescita del PIL intorno allo 0,8%. Essendo inferiore all’1% non ci sarà recessione ma si avrà una crescita molto modesta. Tuttavia, un eventuale rallentamento o azzeramento della crescita potrebbe portare il Paese nuovamente in una fase recessiva.

In conclusione, possiamo affermare che la situazione sarà abbastanza stabile, dopo la sostenuta crescita degli anni scorsi dovuta al rimbalzo dell’economia “post covid” e all’effetto “superbonus 110%”, tanto discusso e che ora va lentamente esaurendosi.

Gli interventi introdotti con la Legge di Bilancio 2025 a favore delle imprese presentano margini di incertezza. La riduzione dell’IRES promessa alle aziende richiede il rispetto di una serie di requisiti stringenti, la cui applicazione potrebbe rivelarsi complessa. Le agevolazioni 4.0 (relative ai macchinari avanzati e interconnessi) sono ormai ridotte al 20% per investimenti fino a 2,5 milioni di euro via via riducendosi per importi superiori. Le agevolazioni 5.0 (relative a investimenti 4.0 ma che comportano anche un risparmio energetico), pur prevedendo un credito di imposta sostanzioso, presentano paletti per potervi accedere ancora abbastanza alti, nonostante le recenti aperture interpretative.

Il tasso di disoccupazione in Italia dovrebbe diminuire leggermente, stabilizzandosi intorno al 6-7%. I settori con maggiori opportunità di crescita occupazionale comprendono il comparto manifatturiero avanzato, la tecnologia dell’informazione, l’energia rinnovabile e il turismo. Nel mercato del lavoro stiamo assistendo a una grande rivoluzione, con difficoltà estreme a trovare i profili desiderati dalle aziende, specialmente nel centro nord.

Le previsioni per il 2025 indicano un‘inflazione moderata, con un tasso annuo intorno al 2%. Tale livello di inflazione riflette un equilibrio tra la ripresa della domanda e le pressioni sui prezzi derivanti dall’aumento dei costi delle materie prime e dell’energia.

L’economia statunitense dovrebbe crescere a un ritmo più moderato rispetto agli anni precedenti, con un incremento del PIL previsto intorno al 2,5%. La Federal Reserve dovrebbe mantenere una politica monetaria stabile, contribuendo a sostenere la crescita economica e la stabilità dei mercati finanziari. Tassi bassi favoriscono crescita e investimenti e le variazioni dei tassi USA e della BCE (sostanzialmente interconnessi) determinano il costo del denaro anche in Italia.

Per il 2025, si prevede che l’economia dell’Unione Europea cresca di circa il 2%, con una certa variabilità tra i singoli Stati membri. Alcuni paesi come Germania e Francia continueranno a essere motori di crescita ma con effetti ridotti (sono note le diverse situazioni di crisi in questi paesi, sia di carattere economico che politico), mentre le economie dell’Europa meridionale vedranno una ripresa più lenta ma costante.

La Cina dovrebbe mantenere un forte tasso di crescita economica, con previsioni di un aumento del PIL del 5-6%. Le strategie di sviluppo sostenibile e la transizione verso un’economia basata sui servizi continueranno a guidare la crescita, mentre le tensioni commerciali con gli Stati Uniti e altre economie potrebbero rappresentare delle sfide. È ormai sotto gli occhi di tutti la strategia vincente cinese su molti mercati come, ad esempio, su quello delle auto che sta mandando in difficoltà i marchi europei, con riflessi negativi anche sull’indotto italiano.

Le economie emergenti, come l’India e il Brasile, dovrebbero registrare tassi di crescita robusti, rispettivamente intorno al 7% e al 4%. Questi paesi beneficeranno di forti investimenti in infrastrutture, urbanizzazione e tecnologie innovative.

Nel complesso, le previsioni economiche per il 2025 indicano una crescita moderata e delineano un quadro abbastanza stabile e confortante. Qualora si ponesse fine ai vari conflitti sparsi in diverse parti del mondo, potremmo  aspettarci anche una tendenza al miglioramento e una maggiore crescita.

Come deve comportarsi quindi un buon imprenditore per affrontare con serenità questo nuovo anno? In primo luogo, deve continuare a fare piani e cercare di capire le prospettive della propria attività; in secondo luogo deve monitorare continuamente la propria azienda per capirne le performance, i punti di forza e di debolezza. Nei prossimi articoli approfondiremo queste tematiche.

A cura di Egidio Veronesi

Spesso si sente parlare di aziende acquisite da fondi di investimento, talvolta con risultati finanziari significativi per i venditori. Questo fenomeno rappresenta una possibile opzione per l’imprenditore (o per un gruppo di soci) per intraprendere la strada della pensione o nuovi progetti imprenditoriali.

Analizziamo in dettaglio tale opportunità.

I fondi di investimento rappresentano una delle forze più dinamiche e influenti nel panorama finanziario globale.

Operano come meccanismi collettivi di investimento, che raccolgono capitale da investitori, impiegandolo principalmente per acquisire partecipazioni (spesso di maggioranza) in società.

Una delle strategie più affascinanti e complesse adottate da questi fondi è l’acquisizione di partecipazioni in società con l’obiettivo di riorganizzarle, valorizzarle e successivamente rivenderle a un prezzo significativamente superiore.

I fondi di investimento individuano opportunità in società che, da un lato, presentano un potenziale di miglioramento e dall’altro risultano sottovalutate, mal gestite o hanno problemi operativi.  Tali società possono operare in settori diversificati, ma sono accomunate dalla possibilità di essere trasformate per generare un maggior valore nel tempo.

Prima di procedere con l’acquisizione, è essenziale condurre una fase approfondita di analisi e due diligence.  

Durante questa fase, gli analisti dei fondi di investimento valutano le condizioni finanziarie della società, le sue operazioni, la posizione di mercato e il management.  

Tale processo può richiedere mesi e comporta l’esame di bilanci, contratti, proprietà intellettuale e in generale di tutti i rapporti esistenti e di tutti i rapporti passati (considerati potenziali generatori di rischi). L’obiettivo principale è identificare le aree di debolezza e le opportunità, determinando se l’investimento potrà effettivamente generare il valore previsto.

L‘acquisizione può avvenire tramite diverse modalità: acquisto diretto di azioni, fusioni, offerte pubbliche di acquisto o capitalizzazione di debito.  

Ogni metodo presenta vantaggi specifici e la scelta dipende dalle circostanze specifiche dell’azienda target (ossia dell’azienda oggetto di acquisizione) e dagli obiettivi strategici del fondo di investimento.

Nei prossimi articoli verranno illustrate nel dettaglio le modalità tecniche per l’acquisizione. 

Una volta acquisita, l’azienda entra in una fase critica di riorganizzazione.  

Questo processo di riorganizzazione è finalizzato a risolvere i problemi identificati durante la due diligence e migliorare l’efficienza operativa e la redditività dell’azienda.

Spesso viene chiesto all’imprenditore (o ai soci) di rimanere nella società con percentuali generalmente tra il 20% e il 40%: l’obiettivo è garantire per un determinato periodo la continuità dei rapporti e mantenere vivo l’interesse dell’imprenditore facendolo partecipare, anche se in misura minore, all’incremento di valore dell’azienda. 

Riorganizzazione operativa:

La riorganizzazione operativa può includere la revisione dei processi produttivi, l’ottimizzazione della catena di fornitura, l’implementazione di nuove tecnologie e la riduzione dei costi. Quasi sempre vengono introdotti sistemi per il controllo della qualità, modelli per la prevenzione dei rischi, organigramma e funzionigramma, controllo di gestione ecc.  

L’obiettivo è rendere l’azienda organizzata e pronta per una crescita sia produttiva che culturale.  

Riorganizzazione del management:

Spesso, la riorganizzazione comporta anche cambiamenti nel management.  

I fondi di investimento possono portare nuovi manager con esperienze e competenze specifiche per guidare il cambiamento. Questo può includere l’assunzione di nuovi CEO, CFO o altri dirigenti chiave.

Innovazione e sviluppo:

Per molti fondi di investimento, l’innovazione è una componente chiave della strategia di riorganizzazione. Gli investimenti in ricerca e sviluppo, il lancio di nuovi prodotti o l’ingresso in nuovi mercati rappresentano soluzioni per accrescere il valore dell’azienda.

Dopo un periodo variabile, da pochi anni a un decennio, l’azienda riorganizzata è pronta per essere rivenduta.

La rivendita può avvenire tramite una vendita privata, una fusione, un’acquisizione da parte di un’altra azienda, oppure l’acquisizione da parte di un altro fondo. 

L’obiettivo finale, quando si decide di rivendere un’azienda, è massimizzare il ritorno sull’investimento per gli investitori del fondo. Questo richiede una strategia di uscita ben pianificata, che tenga conto delle condizioni di mercato e dei potenziali acquirenti.

I fondi di investimento, specializzati nell’acquisizione, riorganizzazione e rivendita di società, svolgono un ruolo cruciale nel panorama economico. 

Essi non solo generano ritorni per i propri investitori, ma possono anche contribuire alla crescita e all’innovazione aziendale. Tuttavia, queste operazioni comportano rischi significativi e richiedono una gestione esperta e una pianificazione strategica. Con il giusto approccio, i fondi di investimento possono trasformare aziende in difficoltà in storie di successo, creando valore per tutte le parti coinvolte. 

Una domanda ricorrente per gli imprenditori è la seguente: ‘la mia azienda fattura abbastanza per essere interessante per un Fondo?‘ La risposta come spesso accade è: ‘dipende!‘. Negli anni, il sottoscritto ha osservato il totale disinteresse per grandi aziende da parte dei fondi di investimento, molto attenti invece a realtà con fatturati decisamente minori. Una simile scelta è condizionata dal progetto per il futuro che ha l’azienda da acquisire.

A cura di Egidio Veronesi

Tra i principali soggetti che possono essere potenzialmente interessati ad acquisire aziende o partecipazioni societarie si annoverano i “Club Deal”.

Approfondiamo insieme la loro storia, le caratteristiche distintive e le loro potenzialità.

Negli ultimi anni, il concetto di “Club Deal” ha guadagnato crescente popolarità nel panorama degli investimenti aziendali.

Un Club Deal rappresenta una forma di investimento collettivo, nella quale un gruppo di investitori privati (spesso con notevoli disponibilità finanziarie) si unisce per acquisire partecipazioni in aziende, generalmente di medie dimensioni. Questa modalità operativa si distingue per la collaborazione tra gli investitori, che condividono risorse, competenze e rischi.

Esistono Club Deal specializzati in determinati settori, come quello industriale o quello finanziario, mentre altri si concentrano sull’investimento in start up e PMI innovative.

I Club Deal hanno origini radicate nei mercati finanziari statunitensi degli anni ’80 e ’90, quando gruppi di investitori con interessi comuni iniziarono a collaborare per accedere a opportunità di investimento altrimenti inaccessibili individualmente.

Questa pratica si è successivamente diffusa anche in Europa, dove ha registrato una crescita esponenziale negli ultimi due decenni.

Struttura del Club Deal

Un Club Deal tipico è costituito da un gruppo ristretto di investitori che si affidano a professionisti qualificati per le attività di scouting, trattative e finalizzazione delle acquisizioni.

Gli investitori possono includere individui con elevata capacità patrimoniale, family office, fondi di investimento e in alcuni casi istituzioni finanziarie. Essi si accordano per costituire un veicolo di investimento ad hoc, una società o un fondo, con l’obiettivo di acquisire partecipazioni in una o più aziende target.

Processo di selezione delle aziende

La selezione delle aziende target è un processo cruciale nei Club Deal.

Gli investitori valutano attentamente le opportunità di mercato, analizzando aspetti come la solidità finanziaria, il potenziale di crescita, la posizione competitiva e la qualità del management delle aziende individuate. Solitamente, vengono prese in considerazione aziende con un buon potenziale di sviluppo e che operano in settori in crescita.

Vantaggi dei Club Deal per gli investitori

• Accesso a opportunità esclusive:

Gli investitori possono accedere a opportunità di investimento di alto valore che potrebbero essere loro precluse come singoli individui.

• Condivisione delle competenze:

La collaborazione tra investitori consente di integrare competenze diverse, migliorando le capacità di valutazione e gestione degli investimenti.

• Riduzione dei rischi:

La condivisione dei rischi in un investimento, come l’acquisto di aziende o partecipazioni, fraziona e riduce l’esposizione individuale.

• Maggiore potere contrattuale:

Un gruppo di investitori aggregati può ottenere condizioni contrattuali migliori durante le negoziazioni di acquisizione.

Criticità e sfide dei Club Deal

• Coordinamento tra gli investitori:

La gestione delle relazioni e il coordinamento tra gli investitori possono risultare complessi, soprattutto in caso di divergenze di opinioni o interessi. È essenziale stabilire chiare linee guida e meccanismi decisionali per garantire un’operatività fluida.

• Dimensione e complessità delle operazioni:

Le operazioni di Club Deal possono essere particolarmente complesse e richiedere ingenti risorse finanziarie e manageriali. La due diligence approfondita, la strutturazione del veicolo di investimento e la gestione post-acquisizione richiedono competenze specialistiche e un elevato livello di impegno. Per questo motivo, è indispensabile il coinvolgimento di professionisti qualificati con competenze sia tecniche che finanziarie.

I Club Deal rappresentano una modalità innovativa e collaborativa di investimento, che consente di sfruttare la sinergia tra investitori per accedere a opportunità di alto valore e diversificare il portafoglio.

Date le loro caratteristiche è facile comprendere che il loro target sono aziende di medie e grandi dimensioni e adeguatamente strutturate sia in termini di governance che di procedure. Mediamente il taglio di investimenti dei Club Deal è costituito da aziende con almeno 25/30 milioni di fatturato a crescere.

Nel prossimo articolo tratteremo dei fondi comuni di investimento e delle opportunità di vendita a questo tipo di investitori.

A cura di Egidio Veronesi

Nell’articolo della settimana scorsa, abbiamo analizzato come, in alcune circostanze, possa emergere l’esigenza di individuare nuovi soci per la propria azienda, concentrandoci sulla ricerca di potenziali partner tra i propri dipendenti e collaboratori.

Questa settimana ci focalizzeremo invece sulla ricerca di soci esterni all’azienda.

Identificare potenziali acquirenti o soci tra le aziende concorrenti oppure valutare la collaborazione con soci finanziatori può rappresentare una valida e strategica alternativa rispetto alla ricerca di soci interni all’azienda.

Stabilire partnership con realtà operanti nello stesso settore o con investitori esterni può infatti, portare vantaggi significativi, come l’accesso a nuove risorse, competenze e mercati. Tuttavia, è fondamentale adottare un approccio strategico e ponderato per assicurarsi che i partner individuati condividano la visione e gli obiettivi aziendali.

I concorrenti diretti

La ricerca di un socio o di un acquirente può iniziare proprio dai concorrenti.

Occorre individuare le aziende che operano nel nostro stesso settore e valutarne la posizione sul mercato, la reputazione e le competenze. L’obiettivo è identificare realtà che possano complementare le nostre attività e trarre beneficio da una partnership strategica.

Ma chi sono di solito questi soggetti?

L’esperienza insegna che, più frequentemente, si tratta di aziende che offrono prodotti o servizi simili ai nostri e con le quali si è entrati in concorrenza in passato.

Tali concorrenti diretti sono interessati principalmente a guadagnare nuova clientela o a rafforzare la propria posizione sul mercato. In caso di acquisizione, potrebbero sottrarre clienti e risorse e finire per non mantenere in essere la nostra azienda, destinandola alla chiusura. È importante, pertanto, ricercare un partner che dia continuità alla propria impresa, sia per una questione egoistica ed affettiva (l’azienda è ‘creatura’ dell’imprenditore, frutto di dedizione e numerosi sacrifici) sia per la continuità del lavoro dei propri dipendenti che potrebbero rimanere disoccupati.

Altre volte i concorrenti diretti puntano ad acquisire la forza lavoro dell’azienda che acquisiscono per ampliare la propria produttività. In questo caso la continuità, almeno per i dipendenti, è assicurata.

I clienti e i fornitori

Un’altra possibilità consiste nel rivolgersi a soggetti già in rapporto con l’azienda come clienti o fornitori.

I primi, ad esempio, potrebbero essere interessati a stabilire garanzie di continuità nella fornitura di prodotti o servizi, mentre i secondi potrebbero considerare vantaggiosa una collaborazione per accedere direttamente al mercato finale con il prodotto finito.

Sia fornitori che clienti possono quindi garantire la continuità aziendale; tuttavia, avendo minore esperienza, potrebbero offrire garanzie più limitate sull’operatività quotidiana.

Le imprese produttrici di beni diversi

Una terza categoria di potenziali acquirenti è costituita dalle aziende che, pur producendo beni o servizi diversi, si rivolgono alla stessa fascia di clientela o operano nello stesso mercato.

In caso di acquisizione, queste aziende potrebbero puntare ad ampliare la propria offerta produttiva, sfruttando sinergie per raggiungere obiettivi condivisi.

I soci finanziatori

Un’alternativa alla cessione dell’azienda a partner industriali è rappresentata dalla vendita totale o parziale a investitori.

Questa soluzione è piuttosto diffusa ma pone diversi interrogativi all’imprenditore in quanto gli investitori, non essendo del settore, si affidano a manager di fiducia per gestire l’azienda.

L’imprenditore, tenuto per contratto a rimanere in azienda per un determinato periodo di tempo al fine di garantire una transizione graduale e la continuità delle operazioni, si vedrebbe così limitare i propri poteri e competenze, con il rischio di essere progressivamente estromesso dalla gestione.

Gli investitori poi tendono a massimizzare i risultati aziendali per poter rivendere l’azienda ad un prezzo superiore, dopo qualche anno. Questo processo, però, potrebbe influire negativamente sulla qualità del rapporto con i clienti, per il quale l’imprenditore uscente si è prodigato per tanto tempo.

Le piattaforme online

Per vendere l’azienda e identificare potenziali partner e investitori si possono utilizzare anche piattaforme online come LinkedIn, AngelList e Crunchbase.

Questi strumenti permettono di cercare aziende e professionisti in base a specifici criteri e di entrare in contatto con loro in modo diretto.

Le società specializzate in M&A

Un’altra categoria di operatori specializzati nella compravendita di aziende è costituita da intermediari che operano in strutture legate alle banche oppure appartenenti a reti specializzate: essi dispongono di un’ampia rete di contatti sia tra investitori istituzionali sia tra aziende interessate ad acquisizioni.

Si tratta quindi di operatori professionali altamente qualificati che garantiscono un approccio metodico e strutturato alla ricerca di acquirenti, in cambio, naturalmente, di laute provvigioni.

In conclusione, la ricerca di soci o acquirenti per un’azienda non rappresenta un processo particolarmente difficile ma richiede tempo, pazienza e un’attenta valutazione delle opzioni disponibili.

E’ fondamentale tenere conto  delle esigenze specifiche dell’azienda, degli obiettivi e delle aspettative di continuità dell’imprenditore.

A cura di Egidio Veronesi

Che si tratti di avvicinarsi alla pensione, di affrontare difficoltà gestionali o semplicemente di voler condividere oneri e successi con altri, può nascere la necessità di cercare nuovi soci per la propria azienda.

Questa scelta è valida per chi non intende vendere l’azienda né distaccarsene completamente, ma desidera mantenere un legame con la propria “creatura”, cresciuta nel tempo grazie a dedizione e sacrifici.

I partner o soci possono essere trovati sia all’interno sia all’esterno dell’azienda.

Nel primo caso, occorre tener presente che questi potrebbero avere limitate capacità finanziarie o essere poco propensi a contrarre debiti per acquisire quote della società, mettendo più facilmente a disposizione risparmi personali o il trattamento di fine rapporto (TFR).

In questo breve articolo ci focalizzeremo proprio su come individuare soci all’interno dell’azienda, ricercando i profili più idonei tra coloro che contribuiscono attivamente al lavoro in essa.

I potenziali soci interni possono essere cercati tra i propri dipendenti e collaboratori.

Da un lato tali figure possono rappresentare una strategia vincente per espandere e consolidare il business aziendale, in quanto conoscono già l’azienda, condividono la visione e missione aziendale e spesso hanno dimostrato un impegno significativo nel loro lavoro.

Dall’altro lato occorre capire se tali figure sono disposte ad assumersi il rischio imprenditoriale e investire nel progetto. Un ostacolo psicologico non trascurabile è il cambiamento nel rapporto tra il titolare e il dipendente, che da una posizione di subordinazione dovrà trasformarsi in un rapporto paritario. Inoltre, la persona scelta dovrà ridefinire il proprio ruolo anche rispetto agli ex colleghi, passando da dipendente a socio.

Sulla base di tali considerazioni, la ricerca potrebbe restringersi a figure che già ricoprono ruoli dirigenziali o che, all’interno dell’azienda, gestiscono responsabilità significative e sono riconosciute come leader dal resto del team.

Identificare i giusti candidati e intraprendere i passi necessari per coinvolgerli come soci richiede pertanto un approccio strategico e ponderato.

Per individuare correttamente i potenziali soci occorre:

• Osservare il loro Impegno e la loro dedizione

Il primo passo è identificare i collaboratori e i dipendenti che hanno dimostrato un impegno costante e una dedizione alla crescita e al successo dell’azienda. Questi individui sono spesso quelli che vanno oltre le loro mansioni ordinarie, proponendo idee innovative e mostrando un interesse genuino per il futuro dell’azienda.

• Valutare competenze e capacità

Un socio deve possedere competenze e capacità manageriali che completano quelle del titolare e dei team esistenti. Occorre valutare le competenze tecniche, le capacità di leadership e le abilità nel gestire situazioni di stress; inoltre anche le competenze interpersonali e la capacità di lavorare bene con gli altri sono altrettanto cruciali.

• Considerare la compatibilità culturale

La compatibilità culturale è fondamentale per una partnership di successo. Occorre assicurarsi che i potenziali soci condividano i valori, la visione e la cultura dell’azienda. La collaborazione sarà molto più efficace se tutti i soci lavorano verso un obiettivo comune e con una mentalità simile.

Una volta identificati i potenziali soci è necessario:

• Organizzare Colloqui Individuali

Si deve procedere con colloqui individuali per discutere le loro aspirazioni professionali, i loro obiettivi di carriera e il loro interesse a diventare soci. Durante questi incontri, occorre valutare la loro motivazione e il loro entusiasmo per il ruolo di socio.

• Coinvolgere altri soci o manager

Se all’interno dell’azienda sono già presenti soci o manager fidati, devono essere coinvolti nel processo di selezione. Il loro feedback può essere prezioso per valutare l’idoneità dei potenziali candidati. Inoltre, i colloqui con più persone possono aiutare a ottenere una visione più completa delle capacità e della compatibilità dei candidati.

Selezionato il potenziale socio all’interno dell’azienda ed effettuati i colloqui necessari, il passo successivo consiste nel:

• Definire chiaramente i termini

Una volta pronti a fare una proposta formale, bisogna assicurarsi di definire chiaramente i termini della partnership. Questo include il ruolo e le responsabilità del nuovo socio, la quota di partecipazione e qualsiasi altra aspettativa finanziaria e operativa. Una proposta trasparente e ben definita aiuta infatti a evitare malintesi futuri.

• Offrire incentivi e vantaggi

Per rendere la proposta più attraente, si può considerare di offrire incentivi come opportunità di crescita professionale e altri benefici che possano motivare i candidati a diventare soci. Rendere chiari i vantaggi e le opportunità che derivano dall’essere socio può aumentare il loro interesse e impegno. Da non sottovalutare la proposta di acquisire in futuro ulteriori quote fino alla totalità, in modo da favorire una “exit strategy” per i titolari attuali.

• Stipulare un contratto formale

Una volta accettata la proposta, è fondamentale stipulare un contratto formale che delinei tutti i termini e le condizioni della partnership. Questo documento legale deve essere redatto con l’assistenza di un avvocato per assicurarsi che tutte le parti siano protette e che gli accordi siano chiari.

• Pianificare un periodo di prova

Una scelta appropriata può essere quella di avviare la partnership prevedendo un periodo di prova iniziale. Questo permette a entrambe le parti di valutare la collaborazione in un contesto pratico e di fare gli aggiustamenti necessari prima di formalizzare completamente l’accordo. Un periodo di prova può contribuire a instaurare fiducia e garantire che la partnership sia vantaggiosa per tutti.

Trovare potenziali soci tra i collaboratori e dipendenti dell’azienda può portare numerosi vantaggi, tra cui una maggiore coesione del team, una migliore comprensione delle dinamiche aziendali ed un impegno più profondo verso il successo dell’azienda.

Una volta identificati i giusti candidati, seguendo una strategia strutturata e ponderata sarà possibile portare l’azienda a nuovi livelli di successo.

E se non si dovessero trovare candidati idonei all’interno dell’azienda? Sarà necessario considerare risorse esterne all’azienda. Approfondiremo questo approccio nel prossimo articolo.

A cura di Egidio Veronesi

Dopo aver fatto una prima valutazione dell’azienda  e dopo averla messa sul mercato bisogna cercare l’acquirente.

Come procedere?

Prima di iniziare la ricerca di un acquirente è essenziale garantire che l’azienda sia in ottima forma. Ciò include la revisione dei conti, la risoluzione di eventuali problemi legali o operativi e la presentazione di una documentazione completa e trasparente. Questo perché ogni soggetto interessato vorrà sapere “cosa compra” e quindi vorrà vedere i numeri dell’azienda. Eventuali cause in corso o pendenze con il fisco sono un forte deterrente per qualsiasi acquirente.

Individuare il tipo di acquirente ideale è fondamentale. Questo potrebbe essere un concorrente, un investitore finanziario, un socio d’affari o un dipendente interno. Definire il profilo dell’acquirente aiuta a indirizzare meglio la ricerca, le strategie di ricerca e l’approccio nei confronti dell’acquirente.

Un broker o un consulente aziendale può facilitare il processo di vendita. Questi professionisti hanno una rete di contatti e l’esperienza necessaria per negoziare le condizioni di vendita e trovare potenziali acquirenti.

Come trovare il giusto interlocutore?

Esistono soggetti che si occupano di M&A (ovvero Merger & Acquisition) per dirla in breve: di compravendita di aziende. Tuttavia, l’interlocutore più adatto potrebbe essere molto diverso a seconda del tipo di azienda che vogliamo vendere. Se ad esempio voglio vendere una azienda strutturata che fattura 10 milioni di euro all’anno potrò chiedere alla mia banca. Molte banche, infatti, hanno società collegate che si occupano esclusivamente di operazioni di vendita e acquisizione di aziende. Se invece intendo vendere una tabaccheria ricorrerò ai classici annunci sulla stampa locale oppure semplicemente affiggerò in vetrina il classico cartello “VENDESI”

Il problema più serio è invece vendere aziende mediamente strutturate, ma fuori target per i soggetti che si occupano professionalmente di compravendita di aziende, ad esempio se voglio vendere una azienda che fattura tra 1 e 5 milioni di euro. In questi casi ci si può avvalere dei tanti intermediari che si presentano in rete, con l’accortezza però di seguire alcune regole basilari:

• Non concedere mai l’esclusiva e se la si concede deve essere per un periodo non troppo lungo; ad esempio 6 mesi o un anno;
• Farsi firmare un accordo di riservatezza;
• Fornire all’intermediario dati sintetici e senza alcun riferimento ai nominativi dei propri clienti e fornitori;
• Non accettare mandati che prevedano il pagamento di un compenso anticipato. La provvigione sarà pagata solo ad affare concluso.

Utilizzare vari canali per pubblicizzare la vendita dell’azienda. Questo include siti web specializzati, annunci su riviste di settore, partecipazione a fiere del settore e l’uso dei social media. La promozione dovrebbe essere mirata e professionale per attrarre potenziali acquirenti seri.

Quando iniziano ad arrivare le offerte, è importante valutarle attentamente. Considerare non solo il prezzo, ma anche le condizioni di pagamento, i piani per il futuro dell’azienda e l’affidabilità dell’acquirente.

La ricerca di un acquirente per un’azienda può essere un processo complesso e richiede una strategia ben pianificata e può essere un processo molto lungo. Servirà la necessaria pazienza prima di avere offerte concrete.

A cura di Egidio Veronesi

A prescindere che si tratti di passaggio generazionale o dell’ingresso di nuovi soci, sarà necessario stimare il valore dell’azienda.

Una domanda frequente dell’imprenditore è :

quanto vale la mia azienda?

Questo permette all’imprenditore non solo di avere un’ idea di massima del valore che è riuscito a creare nell’arco di tempo della propria vita imprenditoriale, ma gli permette anche di donarla a un erede senza ledere i diritti ereditari degli altri eredi come figli, coniugi ecc.

La prima cosa da fare è individuare un professionista nel quale riporre fiducia e che abbia anche la necessaria esperienza nella valutazione di aziende. Di solito se ne occupano i commercialisti specializzati in questo tipo di attività.

Per una corretta valutazione dell’azienda è importante, in prima battuta, scomporre idealmente il patrimonio aziendale in alcune componenti che sono:

• Enterprise value (in italiano il valore dell’impresa) – questo comprende normalmente i macchinari, le scorte, l’avviamento, crediti e debiti commerciali;
• PFN (o posizione finanziaria netta) – comprende i depositi e la liquidità a cui vanno sottratti i finanziamenti. Per alcuni interpreti la PFN comprende anche i debiti per il TFR;
• Extra asset – sono i beni non necessari per il funzionamento dell’azienda come ad esempio: partecipazioni in altre società, fabbricati affittati a terzi.

Per valutare gli extra asset è sufficiente un esperto dei beni da valutare, mentre la posizione finanziaria netta non richiede alcuna valutazione in quanto è un valore oggettivo. I problemi si hanno quando si dovrà stimare il cosiddetto enterprise value.

Esistono diversi metodi per stimare l’enterprise value di un’azienda. I più comuni sono:

1). Metodo dei flussi di cassa scontati (DCF)

Il metodo DCF stima il valore di un’azienda basandosi sui flussi di cassa futuri che essa genererà, attualizzati al loro valore presente. Questo metodo richiede:

• Previsione dei flussi di cassa futuri (liquidità generata dalla gestione dei singoli esercizi);
• Determinazione del tasso di sconto appropriato (i flussi di cassa futuri vanno ridotti degli interessi impliciti in quanto verranno percepiti solamente in un periodo futuro);
• Calcolo del valore terminale (ossia quanto varrà l’azienda alla sua cessazione).

Il risultato finale è il “valore attuale” dei flussi di cassa futuri (cioè scontati), che rappresenta l’EV ovvero l’Enterprise Value.

2). Multipli di mercato

I multipli di mercato confrontano l’azienda con altre società simili nel settore. I multipli più comuni utilizzati sono:

• EV/EBITDA (Valore aziendale su utili prima di interessi, tasse, deprezzamento e ammortamento);
• EV/EBIT (Valore aziendale su utili prima di interessi e tasse).

Questo metodo prevede la selezione di un multiplo di mercato medio e la sua applicazione ai dati finanziari dell’azienda in esame.

Si prenderà l’utile dell’esercizio, si sommeranno ammortamenti e interessi per ottenere l’EBITDA. Questo verrà moltiplicato per un multiplo (di solito compreso tra 4 e 7). Per aziende tecnologiche il multiplo è più alto e può arrivare anche a 20 volte l’EBITDA.

Ho descritto i metodi di valutazione in modo abbastanza schematico e semplice, ma nella valutazione delle aziende possono entrare in campo molte variabili e solamente un professionista qualificato potrà prenderle in considerazione e attribuire loro il giusto peso.

Una volta determinato l’ enterprise value basterà sommare la “posizione finanziaria netta” e gli “extra asset” e il gioco è fatto. Avremo il valore della nostra azienda.

A cura di Egidio Veronesi