Il Bilancio di sostenibilità come strumento commerciale

Chi opera nel mercato B2B (Business to Business), lavorando come fornitore per aziende più grandi o per multinazionali, avrà notato che i capitolati d’appalto e i questionari di qualifica dei fornitori sono diventati molto severi e selettivi. Oltre alla qualità e al prezzo, oggi viene richiesto: “Qual è l’impatto ambientale dei processi produttivi? Come vengono gestiti i rifiuti?” Non è più una semplice curiosità: sempre più spesso la risposta a queste domande decide chi vince la gara d’appalto e chi resta fuori.

Le grandi aziende, spinte dalle direttive europee, hanno l’obbligo di rendicontare non solo la propria sostenibilità, ma quella di tutta la loro filiera. Questo significa che stanno attivamente selezionando i propri fornitori in base a criteri etici e ambientali. Chi non si adegua rischia l’esclusione o quantomeno di perdere quote di mercato. Al contrario, chi sa dimostrare la propria sostenibilità ha in mano un’arma commerciale molto forte.

Lo strumento principale per documentare questo percorso è il Bilancio di sostenibilità, cioè un documento che racconta con numeri e fatti concreti come lavora l’azienda: come tratta l’ambiente, le persone e la comunità in cui opera.

Molti imprenditori lo vedono ancora come un costo o un esercizio teorico di scrittura. In realtà, per una PMI, redigere questo documento – anche in una forma semplificata adatta alle proprie dimensioni – è un investimento ad altissimo rendimento che può trasformarsi, indirettamente, in fatturato, per l’attrazione di nuovi clienti o anche solo il consolidamento di quelli esistenti.

Il Bilancio di Sostenibilità può diventare un importante strumento di competitività e un vero e proprio elemento di attrazione per nuovi clienti, per diverse ragioni. Di seguito, un’analisi accurata.

A parità di prezzo e qualità del prodotto, una grande azienda sceglierà sempre il fornitore che le permette di migliorare i propri indicatori di sostenibilità. Presentarsi alle trattative con questo documento in mano posiziona l’azienda immediatamente un gradino sopra la concorrenza che non lo possiede. Ad esempio, si pensi a due fornitori identici per prodotto e prezzo, dove uno solo può dimostrare con dati alla mano di gestire bene i rifiuti e trattare correttamente i dipendenti. La scelta, per il cliente, diventa scontata.

Le aziende estere, in particolare nel Nord Europa, non avviano relazioni commerciali con partner che non dimostrano standard minimi di attenzione all’ambiente e ai diritti dei lavoratori. Il Bilancio di sostenibilità è, in pratica, il biglietto da visita che apre la porta: senza quel documento, spesso non si viene nemmeno presi in considerazione, a prescindere da quanto sia buono il prodotto offerto.

Un’azienda trasparente, che comunica dati reali e non semplici slogan, attrae clienti disposti a pagare il giusto valore. Ma non solo: attrae anche i giovani più preparati, che oggi, a parità di stipendio, scelgono di lavorare per aziende in cui credono davvero.

Le normative europee sulla sostenibilità sono destinate ad allargarsi, coinvolgendo negli anni sempre più imprese, anche quelle più piccole, come fornitori indiretti delle grandi aziende. Chi inizia oggi a raccogliere i propri dati e a strutturare un primo Bilancio, anche semplice, si trova pronto quando le richieste diventeranno obbligatorie, senza doversi far cogliere di sorpresa e senza dover rincorrere a lavori last minute e costosi.

Un buon imprenditore capisce che la sostenibilità non è un costo da subire, ma un generatore di valore aziendale, tanto quanto il fatturato o i margini. Chi rimanda questo investimento oggi rischia di doverlo fare tra qualche anno, in fretta e sotto pressione, per non perdere clienti già acquisiti. Redigere per tempo il Bilancio di sostenibilità significa invece mettere al sicuro, con calma e con metodo, il futuro commerciale della propria PMI.

Con esperti professionisti e con partnership di consolidata esperienza, accompagniamo le PMI nella transizione verso la sostenibilità, aiutandole a raccogliere i dati interni, misurare gli impatti e redigere un Bilancio di sostenibilità chiaro, rigoroso e spendibile sul mercato.

A cura di Egidio Veronesi