Come trovare potenziali soci tra i concorrenti o soci finanziatori

Nell’articolo della settimana scorsa, abbiamo analizzato come, in alcune circostanze, possa emergere l’esigenza di individuare nuovi soci per la propria azienda, concentrandoci sulla ricerca di potenziali partner tra i propri dipendenti e collaboratori.

Questa settimana ci focalizzeremo invece sulla ricerca di soci esterni all’azienda.

Identificare potenziali acquirenti o soci tra le aziende concorrenti oppure valutare la collaborazione con soci finanziatori può rappresentare una valida e strategica alternativa rispetto alla ricerca di soci interni all’azienda.

Stabilire partnership con realtà operanti nello stesso settore o con investitori esterni può infatti, portare vantaggi significativi, come l’accesso a nuove risorse, competenze e mercati. Tuttavia, è fondamentale adottare un approccio strategico e ponderato per assicurarsi che i partner individuati condividano la visione e gli obiettivi aziendali.

I concorrenti diretti

La ricerca di un socio o di un acquirente può iniziare proprio dai concorrenti.

Occorre individuare le aziende che operano nel nostro stesso settore e valutarne la posizione sul mercato, la reputazione e le competenze. L’obiettivo è identificare realtà che possano complementare le nostre attività e trarre beneficio da una partnership strategica.

Ma chi sono di solito questi soggetti?

L’esperienza insegna che, più frequentemente, si tratta di aziende che offrono prodotti o servizi simili ai nostri e con le quali si è entrati in concorrenza in passato.

Tali concorrenti diretti sono interessati principalmente a guadagnare nuova clientela o a rafforzare la propria posizione sul mercato. In caso di acquisizione, potrebbero sottrarre clienti e risorse e finire per non mantenere in essere la nostra azienda, destinandola alla chiusura. È importante, pertanto, ricercare un partner che dia continuità alla propria impresa, sia per una questione egoistica ed affettiva (l’azienda è ‘creatura’ dell’imprenditore, frutto di dedizione e numerosi sacrifici) sia per la continuità del lavoro dei propri dipendenti che potrebbero rimanere disoccupati.

Altre volte i concorrenti diretti puntano ad acquisire la forza lavoro dell’azienda che acquisiscono per ampliare la propria produttività. In questo caso la continuità, almeno per i dipendenti, è assicurata.

I clienti e i fornitori

Un’altra possibilità consiste nel rivolgersi a soggetti già in rapporto con l’azienda come clienti o fornitori.

I primi, ad esempio, potrebbero essere interessati a stabilire garanzie di continuità nella fornitura di prodotti o servizi, mentre i secondi potrebbero considerare vantaggiosa una collaborazione per accedere direttamente al mercato finale con il prodotto finito.

Sia fornitori che clienti possono quindi garantire la continuità aziendale; tuttavia, avendo minore esperienza, potrebbero offrire garanzie più limitate sull’operatività quotidiana.

Le imprese produttrici di beni diversi

Una terza categoria di potenziali acquirenti è costituita dalle aziende che, pur producendo beni o servizi diversi, si rivolgono alla stessa fascia di clientela o operano nello stesso mercato.

In caso di acquisizione, queste aziende potrebbero puntare ad ampliare la propria offerta produttiva, sfruttando sinergie per raggiungere obiettivi condivisi.

I soci finanziatori

Un’alternativa alla cessione dell’azienda a partner industriali è rappresentata dalla vendita totale o parziale a investitori.

Questa soluzione è piuttosto diffusa ma pone diversi interrogativi all’imprenditore in quanto gli investitori, non essendo del settore, si affidano a manager di fiducia per gestire l’azienda.

L’imprenditore, tenuto per contratto a rimanere in azienda per un determinato periodo di tempo al fine di garantire una transizione graduale e la continuità delle operazioni, si vedrebbe così limitare i propri poteri e competenze, con il rischio di essere progressivamente estromesso dalla gestione.

Gli investitori poi tendono a massimizzare i risultati aziendali per poter rivendere l’azienda ad un prezzo superiore, dopo qualche anno. Questo processo, però, potrebbe influire negativamente sulla qualità del rapporto con i clienti, per il quale l’imprenditore uscente si è prodigato per tanto tempo.

Le piattaforme online

Per vendere l’azienda e identificare potenziali partner e investitori si possono utilizzare anche piattaforme online come LinkedIn, AngelList e Crunchbase.

Questi strumenti permettono di cercare aziende e professionisti in base a specifici criteri e di entrare in contatto con loro in modo diretto.

Le società specializzate in M&A

Un’altra categoria di operatori specializzati nella compravendita di aziende è costituita da intermediari che operano in strutture legate alle banche oppure appartenenti a reti specializzate: essi dispongono di un’ampia rete di contatti sia tra investitori istituzionali sia tra aziende interessate ad acquisizioni.

Si tratta quindi di operatori professionali altamente qualificati che garantiscono un approccio metodico e strutturato alla ricerca di acquirenti, in cambio, naturalmente, di laute provvigioni.

In conclusione, la ricerca di soci o acquirenti per un’azienda non rappresenta un processo particolarmente difficile ma richiede tempo, pazienza e un’attenta valutazione delle opzioni disponibili.

E’ fondamentale tenere conto  delle esigenze specifiche dell’azienda, degli obiettivi e delle aspettative di continuità dell’imprenditore.

A cura di Egidio Veronesi