Come trovare un acquirente (o socio) per un'azienda

Dopo aver fatto una prima valutazione dell’azienda  e dopo averla messa sul mercato bisogna cercare l’acquirente.

Come procedere?

Prima di iniziare la ricerca di un acquirente è essenziale garantire che l’azienda sia in ottima forma. Ciò include la revisione dei conti, la risoluzione di eventuali problemi legali o operativi e la presentazione di una documentazione completa e trasparente. Questo perché ogni soggetto interessato vorrà sapere “cosa compra” e quindi vorrà vedere i numeri dell’azienda. Eventuali cause in corso o pendenze con il fisco sono un forte deterrente per qualsiasi acquirente.

Individuare il tipo di acquirente ideale è fondamentale. Questo potrebbe essere un concorrente, un investitore finanziario, un socio d’affari o un dipendente interno. Definire il profilo dell’acquirente aiuta a indirizzare meglio la ricerca, le strategie di ricerca e l’approccio nei confronti dell’acquirente.

Un broker o un consulente aziendale può facilitare il processo di vendita. Questi professionisti hanno una rete di contatti e l’esperienza necessaria per negoziare le condizioni di vendita e trovare potenziali acquirenti.

Come trovare il giusto interlocutore?

Esistono soggetti che si occupano di M&A (ovvero Merger & Acquisition) per dirla in breve: di compravendita di aziende. Tuttavia, l’interlocutore più adatto potrebbe essere molto diverso a seconda del tipo di azienda che vogliamo vendere. Se ad esempio voglio vendere una azienda strutturata che fattura 10 milioni di euro all’anno potrò chiedere alla mia banca. Molte banche, infatti, hanno società collegate che si occupano esclusivamente di operazioni di vendita e acquisizione di aziende. Se invece intendo vendere una tabaccheria ricorrerò ai classici annunci sulla stampa locale oppure semplicemente affiggerò in vetrina il classico cartello “VENDESI”

Il problema più serio è invece vendere aziende mediamente strutturate, ma fuori target per i soggetti che si occupano professionalmente di compravendita di aziende, ad esempio se voglio vendere una azienda che fattura tra 1 e 5 milioni di euro. In questi casi ci si può avvalere dei tanti intermediari che si presentano in rete, con l’accortezza però di seguire alcune regole basilari:

• Non concedere mai l’esclusiva e se la si concede deve essere per un periodo non troppo lungo; ad esempio 6 mesi o un anno;
• Farsi firmare un accordo di riservatezza;
• Fornire all’intermediario dati sintetici e senza alcun riferimento ai nominativi dei propri clienti e fornitori;
• Non accettare mandati che prevedano il pagamento di un compenso anticipato. La provvigione sarà pagata solo ad affare concluso.

Utilizzare vari canali per pubblicizzare la vendita dell’azienda. Questo include siti web specializzati, annunci su riviste di settore, partecipazione a fiere del settore e l’uso dei social media. La promozione dovrebbe essere mirata e professionale per attrarre potenziali acquirenti seri.

Quando iniziano ad arrivare le offerte, è importante valutarle attentamente. Considerare non solo il prezzo, ma anche le condizioni di pagamento, i piani per il futuro dell’azienda e l’affidabilità dell’acquirente.

La ricerca di un acquirente per un’azienda può essere un processo complesso e richiede una strategia ben pianificata e può essere un processo molto lungo. Servirà la necessaria pazienza prima di avere offerte concrete.

A cura di Egidio Veronesi